NEGOCIAÇÃO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA

O que é negociar?

Negociar é uma arte e no nosso cotidiano passamos a maior parte do tempo negociando mais do que imaginamos.

As técnicas utilizadas nas negociações e renegociação informal que aparecem em nossas vidas devem ser aplicadas nas negociações formais, no trabalho.

A negociação existe quando a situação não depende de uma só pessoa. Só não existe negociação quando há autoridade de uma das partes e sugerimos utilizar o bom senso quando há autoridade direta em uma negociação.

Na arte de negociar existem detalhes que devemos utilizar, pois influenciam na negociação. Seguem, abaixo, algumas dicas:

- O poder/autoridade, quando a negociação for realizada com o chefe ou patrão ou presidente de uma empresa, existindo entre eles uma hierarquia, contudo é importante que a negociação ocorra quando as partes detêm o mesmo poder hierárquico;

- Estar bem preparado para uma negociação, estudando a fundo a situação pelo qual irá negociar, tais como: os pontos positivos e negativos da empresa e os dados gerais do concorrente ou cliente, dentre outros;

- Não criar uma expectativa que não existe para a negociação, talvez a negociação possa ser até perdida;

Ter ciência da margem de porcentagem para ambas as empresas. Lógico que devemos tentar reduzir a margem de preço, mas é um risco e muito perigoso criar expectativa do que não conseguiremos;

- Estudar o local que acontecerá a negociação para que as interrupções possam ser controladas. As interrupções podem afetar de forma negativa a negociação, e em alguns casos de forma positiva para acalmar os ânimos;

- Devido ao preconceito existente procurar realizar negociações com pessoas do mesmo sexo, idade ou raça. Se a negociação não puder ser realizada desta forma, é importante que o negociante se imponha durante a negociação;

- Nunca entrar em uma negociação com espírito competitivo. Uma boa negociação é criar uma solução e ser bom para ambas as partes, sendo criada uma parceria;

- Falar e ouvir na mesma medida;

 - Um bom negociador procurar deixar claro que o outro está errado com perguntas;

- Em negociações longas é importante anotar os pontos já discutidos e concluídos;

- Evitar dizer que o outro está errado;

- Fazer a ideia ser do outro é a técnica mais difícil de ser alcançada, porém é importante conduzir o assunto de forma que a ideia que você quer seja dada pelo outro. 

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Postado: Romário, Edson,Marcio e Renato 

A ARTE DE NEGOCIAR!

Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo! No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.

Veja as características de um bom negociador:

1.      Excelente relacionamento interpessoal – simpatia e bom humor.

2.     Comunicação – linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos.

3.     Postura e apresentação – adequar ambiente e pessoa e respeitar as diferenças culturais.

4.     Atitude – seja proativo, objetivo e claro.

Seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele! Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento você pode abrir mão de algo ou recuar um passo, se necessário, para futuramente conquistar outros grandes negócios.

Postado por: Edson,Marcio,Romário e Renato.

Coleta de dados

Na coleta de dados em campo é um meio de adquirir informações detalhadas do cliente pertinentes a consultoria. Seu objetivo é atender as expectativas do cliente quanto ao projeto contratado. Um dos meios mais eficazes de se realizar a coleta de dados no cliente é por meio de entrevistas.

A entrevista pode ser definida como um processo de interação social entre duas pessoas na qual uma delas, o entrevistador, tem por objetivo a obtenção de informações por parte do outro, o entrevistado. As informações devem ser obtida através de um roteiro de entrevista, cujo conteúdo possui uma lista de pontos ou tópicos previamente estabelecidos de acordo. À técnica de coleta de dados contém alguns componentes que devem ser explicados nos procedimentos metodológicos enfatizando-se suas vantagens, desvantagens e limitações. São eles: o entrevistador, o entrevistado, a situação da entrevista, o instrumento (roteiro) de captação de dados.

Grupo: Marcio, Edson, Romário e Renato 

FRAUDE EM SEGUROS

Situação geral e estatísticas das fraudes em seguros.

No mundo inteiro o fenómeno das fraudes em seguros é considerado um problema relevante e extremamente actual. Não existe país onde estas práticas não estejam presentes, porém existem países mais eficazes que outros no combate ás fraudes em seguros.

A nível global os principais ramos de seguros afectados por fraudes são os seguintes:

• Carros (Roubo e Incêndio).
• Carros (Acidentes/Casco e RC).
• Transportes.
• Property (Incêndio).
• Saúde.
• Acidentes Pessoais.
• Vida.
• Responsabilidade Civil.
• Turismo.

Estes ramos podem ter incidências bem diferentes de país a país, em função de vários factores. Na Austrália, por exemplo, o ramo com o maior numero proporcional e fraudes é o ramo de seguros de turismo. Já na França o ramo mais fraudado é o de incêndio em carros enquanto na Itália é o ramo de acidentes de carro.

A situação do combate ás fraudes em Portugal e no Brasil está num nível ainda pouco avançado. Não existe nenhuma legislação específica. Existem uns poucos organismos nacionais privados no caso do Brasil (Fenaseg, CNIS, IASIU ...) que se ocupam do assunto mas são muito pouco coordenados entre si.

Algumas poucas seguradoras desenvolveram sistemas internos de filtragem dos sinistros (usando sistemas de "red flags" ou indicadores) para detectar fraudes e criaram unidades de investigação internas, em alguns casos bem estruturadas.

Alem do mais existem, quer em Portugal quer no Brasil, vários elementos facilitadores da fraudes entre os quais citamos:

• inadequada inspecção de riscos (serviços tercerizados com remuneração exprimida).
• inadequada regulação de sinistros (idem como anterior).
• inadequada investigação (idem como anterior).
• inoperância das instituições ligadas ao seguro (lobby).
• impunidade generalizada tanto por descaso das autoridade quanto por decisões 

Postado: Marcio, Edson, Romário e Renato