A Negociação no dia-a-dia

Ao contrário do que muitos podem pensar, negociar não é uma atribuição exclusiva para profissionais do mundo corporativo. A negociação está presente em todos os momentos de nossa vida, desde que começamos a discernir o certo e o errado, o que queremos e o que não queremos.Negociamos quando compramos algo, ou também quando vendemos, porém, também negociamos em nossos relacionamentos afetivos e em nossa comunidade. Enfim, até mesmo as pequenas decisões podem envolver negociações de diferentes níveis.

Exemplo:

Seu filho pede algo que você considera pouco relevante naquele momento. Você cede sem muita resistência e sem pedir nada em troca (não houve negociação). Neste momento, ele venceu, e sem esforço. Em um segundo momento em que a mesma situação se repetir, sua força para dizer não ou para impor limites será muito menor. Se você voltar a ceder, esta negociação fracassou e você criou um direito adquirido.

Em uma situação como esta, o ideal seria, por menos importante que seja esta solicitação de seu filho, que algo fosse pedido em troca para que ela fosse atendida. Cada um cede em algum ponto até chegar em um acordo, onde um dos itens acertados é a renegociação quando houver novamente a mesma necessidade.

Nesta segunda situação, você estabeleceu um valor para aquilo que foi conquistado por seu filho, estabeleceu que o que ele pediu tem relevância, e precisa ser conquistado, e impôs limites para novas solicitações. Os dois cederam, os dois ganharam algo, e o clima de respeito entre as partes foi mantido.

Parece um exemplo sem relevância no mundo corporativo, mas é isto que acontece quando você atende um cliente com que já tem um relacionamento, por exemplo. Ele pede uma concessão (Mais prazo, mais desconto, etc), você considera que este é um cliente importante, que o que ele está pedindo não tem grande relevância, que é possível ceder para manter um relacionamento agradável, afinal, por que brigar por tão pouco? E desta forma seu cliente vai criando direitos adquiridos, difíceis de serem retirados nas novas negociações, simplesmente por que você não tratou esta negociação como importante, você a banalizou.

Seja qual for a negociação em que estamos envolvidos em nosso dia-a-dia, precisamos analisa-la, refletir, planejar concessões e metas, e trata-las com a devida importância, pois os resultados futuros de uma negociação mal feita podem ser imprevisíveis.Ao contrário do que muitos podem pensar, negociar não é uma atribuição exclusiva para profissionais do mundo corporativo. A negociação está presente em todos os momentos de nossa vida, desde que começamos a discernir o certo e o errado, o que queremos e o que não queremos.

Postado: Marcio,Edson, Romário e Renato 

Como cobrar por uma consultoria.

A atividade de consultoria vem crescendo muito no mercado, e muitos profissionais estão se se aventurando no segmento. Com isso novos consultores vem aparecendo e a grande maioria não ficam em dúvida quanto ou como cobrar pelos serviços.

Um consultor em inicio de carreira cobra algo em torno de R$ 20,00 por hora. Porém o profissional ele deve levar em consideração alguns critérios para definir um honorário justo para ambas as partes que chame a atenção de seu cliente. A sua reputação no mercado, sua formação acadêmica, currículo e até presença na mídia são cruciais na sua valorização profissional.

Outra questão que pode ser observada para decidir sobre o custo da consultoria é a importância do trabalho que será realizado e os resultados que a consultoria proporcionará à empresa contratante, ou seja, o quanto o consultor irá contribuir para redução de custos ou mesmo em ganhos de produtividade ao seu cliente.

Devemos levar em conta como em qualquer negociação,que é válido observar o mercado para ter uma base de referência na hora de decidir pelo custo da consultoria. Ter sensibilidade para as taxas que normalmente são cobradas no segmento empresarial do cliente certamente é um bom caminho para não errar na hora de decidir o valor da sua consultoria. 

Outro fator determinante para decidir quanto cobrar pela consultoria é a despesa que o profissional terá com suas necessidades de trabalho e o quanto isso pode interferir no orçamento final. Abaixo temos 2 fatores que determinam o quanto cobrar numa consultoria, primeiro precisamos avaliar nossos gastos fixo e variáveis.

Custo Fixo

• Telefone celular

• Combustível / Transporte

• Alimentação

• Internet

• Aluguel de escritório

Custo Variável

• Estacionamento

• Viagens / Passagens aéreas

• Hotel

• Táxi

Ao final do mês, o número de dias trabalhados/remunerados deve ser suficientemente rentável para o profissional custear todas as despesas acima. No entanto, obter ganhos somente para pagar tais contas não basta. É preciso sobrar uma quantia considerável no saldo final que atenda outras necessidades, como: poupança, previdência privada e gastos pessoais.

Depois dessas observações teremos uma noção exata o quanto cobrar pelos serviços, que como podemos ver é o justo pelo trabalho bem feito, que um consultor de negócios desenvolve nas empresas que buscam o serviços de ótima qualidade, atendendo a necessidade do cliente e o 

cliente a do consultor.

Postado: Marcio, Edson,Romário e Renato 

ASANGÚSTIAS DA FASE DA CONTRATAÇÃO

Lidando com a baixa motivação:

Ao perceber que o cliente tem baixa motivação em prosseguir, deixar claro para o cliente que é necessário considerar a idéia de não levar o projeto á diante.

Se ainda assim prosseguir com o mesmo, reconhecer que o cliente pode estar sendo impulsionado por coerção, tente de alguma forma saber do cliente se o mesmo está sendo pressionado para fazê-lo.

Caso o cliente reconheça a pressão, o ideal é que o mesmo tente argumentar com quem lhe pressiona, se existe alguma forma de não realizar o projeto.

Reconheça ao cliente que entende que talvez o seu papel ( caso este seja de auditor ou investigador ) lhe cause um certo desconforto e deixe claro de que fará o possível para que consigam trabalhar juntos.

Planeje com o cliente a realização do projeto em pequenas etapas, provando ao cliente que o decorrer do projeto não será tão ruim quanto parece.

Admita ao cliente que apesar de sua baixa motivação você irá prosseguir com o projeto, busque meios que possam de alguma forma minimizar as preocupações de seu cliente e alcançar seus objetivos, mantendo o total controle do seu cliente sobre o acompanhamento do processo para que o mesmo não se sinta uma vítima.

Postado por: Marcio, Romário, Edson e Renato 

NEGOCIAÇÃO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA

O que é negociar?

Negociar é uma arte e no nosso cotidiano passamos a maior parte do tempo negociando mais do que imaginamos.

As técnicas utilizadas nas negociações e renegociação informal que aparecem em nossas vidas devem ser aplicadas nas negociações formais, no trabalho.

A negociação existe quando a situação não depende de uma só pessoa. Só não existe negociação quando há autoridade de uma das partes e sugerimos utilizar o bom senso quando há autoridade direta em uma negociação.

Na arte de negociar existem detalhes que devemos utilizar, pois influenciam na negociação. Seguem, abaixo, algumas dicas:

- O poder/autoridade, quando a negociação for realizada com o chefe ou patrão ou presidente de uma empresa, existindo entre eles uma hierarquia, contudo é importante que a negociação ocorra quando as partes detêm o mesmo poder hierárquico;

- Estar bem preparado para uma negociação, estudando a fundo a situação pelo qual irá negociar, tais como: os pontos positivos e negativos da empresa e os dados gerais do concorrente ou cliente, dentre outros;

- Não criar uma expectativa que não existe para a negociação, talvez a negociação possa ser até perdida;

Ter ciência da margem de porcentagem para ambas as empresas. Lógico que devemos tentar reduzir a margem de preço, mas é um risco e muito perigoso criar expectativa do que não conseguiremos;

- Estudar o local que acontecerá a negociação para que as interrupções possam ser controladas. As interrupções podem afetar de forma negativa a negociação, e em alguns casos de forma positiva para acalmar os ânimos;

- Devido ao preconceito existente procurar realizar negociações com pessoas do mesmo sexo, idade ou raça. Se a negociação não puder ser realizada desta forma, é importante que o negociante se imponha durante a negociação;

- Nunca entrar em uma negociação com espírito competitivo. Uma boa negociação é criar uma solução e ser bom para ambas as partes, sendo criada uma parceria;

- Falar e ouvir na mesma medida;

 - Um bom negociador procurar deixar claro que o outro está errado com perguntas;

- Em negociações longas é importante anotar os pontos já discutidos e concluídos;

- Evitar dizer que o outro está errado;

- Fazer a ideia ser do outro é a técnica mais difícil de ser alcançada, porém é importante conduzir o assunto de forma que a ideia que você quer seja dada pelo outro. 

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Postado: Romário, Edson,Marcio e Renato 

A ARTE DE NEGOCIAR!

Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo! No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.

Veja as características de um bom negociador:

1.      Excelente relacionamento interpessoal – simpatia e bom humor.

2.     Comunicação – linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos.

3.     Postura e apresentação – adequar ambiente e pessoa e respeitar as diferenças culturais.

4.     Atitude – seja proativo, objetivo e claro.

Seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele! Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento você pode abrir mão de algo ou recuar um passo, se necessário, para futuramente conquistar outros grandes negócios.

Postado por: Edson,Marcio,Romário e Renato.

Coleta de dados

Na coleta de dados em campo é um meio de adquirir informações detalhadas do cliente pertinentes a consultoria. Seu objetivo é atender as expectativas do cliente quanto ao projeto contratado. Um dos meios mais eficazes de se realizar a coleta de dados no cliente é por meio de entrevistas.

A entrevista pode ser definida como um processo de interação social entre duas pessoas na qual uma delas, o entrevistador, tem por objetivo a obtenção de informações por parte do outro, o entrevistado. As informações devem ser obtida através de um roteiro de entrevista, cujo conteúdo possui uma lista de pontos ou tópicos previamente estabelecidos de acordo. À técnica de coleta de dados contém alguns componentes que devem ser explicados nos procedimentos metodológicos enfatizando-se suas vantagens, desvantagens e limitações. São eles: o entrevistador, o entrevistado, a situação da entrevista, o instrumento (roteiro) de captação de dados.

Grupo: Marcio, Edson, Romário e Renato 

FRAUDE EM SEGUROS

Situação geral e estatísticas das fraudes em seguros.

No mundo inteiro o fenómeno das fraudes em seguros é considerado um problema relevante e extremamente actual. Não existe país onde estas práticas não estejam presentes, porém existem países mais eficazes que outros no combate ás fraudes em seguros.

A nível global os principais ramos de seguros afectados por fraudes são os seguintes:

• Carros (Roubo e Incêndio).
• Carros (Acidentes/Casco e RC).
• Transportes.
• Property (Incêndio).
• Saúde.
• Acidentes Pessoais.
• Vida.
• Responsabilidade Civil.
• Turismo.

Estes ramos podem ter incidências bem diferentes de país a país, em função de vários factores. Na Austrália, por exemplo, o ramo com o maior numero proporcional e fraudes é o ramo de seguros de turismo. Já na França o ramo mais fraudado é o de incêndio em carros enquanto na Itália é o ramo de acidentes de carro.

A situação do combate ás fraudes em Portugal e no Brasil está num nível ainda pouco avançado. Não existe nenhuma legislação específica. Existem uns poucos organismos nacionais privados no caso do Brasil (Fenaseg, CNIS, IASIU ...) que se ocupam do assunto mas são muito pouco coordenados entre si.

Algumas poucas seguradoras desenvolveram sistemas internos de filtragem dos sinistros (usando sistemas de "red flags" ou indicadores) para detectar fraudes e criaram unidades de investigação internas, em alguns casos bem estruturadas.

Alem do mais existem, quer em Portugal quer no Brasil, vários elementos facilitadores da fraudes entre os quais citamos:

• inadequada inspecção de riscos (serviços tercerizados com remuneração exprimida).
• inadequada regulação de sinistros (idem como anterior).
• inadequada investigação (idem como anterior).
• inoperância das instituições ligadas ao seguro (lobby).
• impunidade generalizada tanto por descaso das autoridade quanto por decisões 

Postado: Marcio, Edson, Romário e Renato